04.11.2009 | Üzleti filozófiánk középpontjában az „ügyfél” áll

Kuhn úr, 35 évvel ezelőtt indította el vállalkozását. Elmondaná röviden milyen volt a kezdet? Hogyan kezdődött a történet?
35 év nagy idő, és ha visszatekintünk az építőgépek piacára, nagy változásokat látunk. Sok gyártó és akkoriban meghatározó kereskedő - akik döntő szerepet játszottak - egyszerűen eltűnt. Tehát a piac összképe jelentsen megváltozott. Sok olyan piaci szereplő van, akik lépésről lépésre tűntek el, de olyan is akadt, akit a nagyobb konszernek egyszerűen felvásároltak. De már akkor is mindenki tisztán látta, hogy hosszú távon maximum 5 – 10 nagy gyártó fog talpon maradni és meghatározni a piacot. Visszatekintve látjuk, hogy ez a jóslat meg is valósult.

Hogy emlékszik vissza a kezdetekre?
Ha jól tudom egész kis cégként indult… Nagyon szerényen kezdtük, egy kisvállalkozás voltunk. Tulajdonképpen 3 munkatárssal indultam. Volt egy értékesítő, egy irodai alkalmazott és egy tanuló. Ennyien voltunk az elején. Ma már, ha az egész vállalatcsoportot nézzük több mint 800-an vagyunk. A Schaeff–el indultunk. Ezt a géptípust Ausztriában, mint kisgépgyártmányt akkoriban nem ismerték. Én viszont meg voltam győződve arról, hogy a géptípusnak van jövője. Akkoriban mindenki mosolygott, ha egy mindössze 8 tonnás kotrót látott. Ma már ez a típus a középkategóriához tartozik, sőt kotrók ma már 1 tonna összsúly alá is mennek. Beigazolódott tehát, hogy már a kezdetekkor a helyes irányba indultunk el.

Milyen márkákat vettek fel ezután a portfolióba? Sorrendben először a FAI – t vettük fel. Ez egy nagyon versenyképes, összkerék - meghajtású kotrórakodó volt. Ezt követte a HANOMAG, az egyik legismertebb német márka a területen majd a POWERSCREEN.  Ezt követően a Komatsu felvásárolta a FAI-t és a HANOMAG-ot is, így közeli kapcsolatba kerültünk a KOMATSU márkával és gyártójával.

Mikor lettek kizárólagos KOMATSU forgalmazók? 1994-ben. Meghatározó volt ebben a döntésben az, hogy addigra már kiépítettük külföldi hálózatunkat is, így erős leányvállalatunk volt Magyarországon és Csehországban. A balkáni háborút követően megtelepedtünk Horvátországban is. Ez így összességében nagyon vonzó lehetőség volt a KOMATSU gyárnak is, így bizalommal fordultak felénk és megállapodtunk a feladatot illetően.

Említette, hogy az évek során az építőgépek piacán csökkent a beszállítók száma. Ezáltal valószínűleg könnyebb és egyszerűbb lett az Ön, valamint a cége helyzete és munkája. Könnyebb vagy egyszerűbb semmiképp se lett. Az igaz, hogy létrejött egyfajta koncentráció. Ezáltal nagyobb cégek jöttek létre, és ezek egyre nagyobb piaci részesedésre törekednek. Az üzlet tehát biztos nem lett könnyebb vagy egyszerűbb.

Ha visszagondol, mik voltak pályafutása csúcspontjai és bukásai? 1986 biztosan a csúcspontok közé tartozik, akkor vettük át a Söllner céget. Ezzel megkaptuk a Palfinger értékesítési jogot egész Ausztriára. A KUHN Rakodógép Ausztria a mai napig a cégcsoport kiemelkedően fontos alkotórésze. Ausztriai forgalmunk felét jelenleg is ez a cég adja. A teljes cégcsoportra vetítve a rakodógépes cégek forgalma eléri a 30%-ot.  Természetesen ehhez tudni kell azt is, hogy nem minden KOMATSU földmunkagépet forgalmazó országban miénk a PALFINGER daruk értékesítési joga is.

A 80-as és 90-es évek összességében tekintve a nagy felfutás időszaka volt az építőgépeket forgalmazók számára. Az új évezred is jól kezdődött, 2008-ig emelkedő számokkal éltünk együtt. Hogyan látja Ön a ciklikusságot, illetve milyen esélyt ad a mostani válságból való kilábalásra rövidtávon?
Az elmúlt öt év valóban jól sikerült üzleti szempontból, magas és folyamatosan emelkedő forgalmat regisztrálhattunk. Mindannyian tudtuk, hogy ez így nem fog a végtelenségig menni. De ami egy évvel ezelőtt bekövetkezett illetve elkezdődött, ilyen arányú visszaeséssel senki nem számolt. Nyugodtan mondhatom, ekkora mértékű csökkenést még senki sem élt meg munkája során. Érezhető egyfajta elbizonytalanodás az ügyfeleink részéről is. Ügyfeleink többségének megfelelő gépparkja van, és – különösen ebben a helyzetben – nem szívesen vágna bele új beruházásba. Ehhez hozzájön az is, hogy a meglévő géppark új, egyáltalán nem beszélhetünk elöregedésről. Csak remélni tudjuk, hogy ügyfeleink a továbbiakban is megfelelő számban kapnak megrendeléseket és teljes kapacitással tudnak dolgozni. E tekintetben még ma sincs ok panaszra. Az építőipar összességében jól teljesít Ausztriában, és remélem, hogy a kormány konjunktúraösztönző programja összességében eredményes és hatásos lesz. Ezért úgy vélem, hogy 1, maximum 2 éven belül elérjük a régi és normálisnak nevezhető piaci volument.

Önnek szerencséje van a családjával, pontosabban 2 fiával, akik már most részt vesznek a cég vezetésében egyrészt Ausztriában és az Ausztriával kelet felől határos országokban, másrészt Németországban. Tudna adni erről egy aktuális képet?
Helyesen mondja, nagy örömre szolgál, hogy két fiamat érdekli az üzlet és ebben képzelik el jövőjüket. Cégcsoportunkat a KUHN Holding fogja össze, fiaim már itt is aktívan dolgoznak. Évekkel ezelőtt meghatároztuk a generációváltás programját és menetrendjét. Ennek a folyamatnak a közepén vagyunk. Ugyanakkor azt is meg kell mondjam, a jelenlegi helyzet, a válság fokozottan követeli és veszi igénybe összes tudásomat, tapasztalatomat, sokkal jobban mintha normális időszakot élnénk. Ezzel együtt a rendezett és tervezett generációs átmenetet az eredeti elképzelések mentén a következő években végigvisszük.

Ez azt jelenti, hogy a napi ügyek intézésében is aktívan részt vesz? A napi ügyek intézéséből fokozatosan kivonulok, ezeket már a fiaim intézik helyettem. De ugyanígy – és ezt nyomatékosan szeretném kijelenteni – a nagyszerű cégvezetés. Az egyes vállalataink élén nagyszerű vezetés áll és intézi az ügyeket, viszi a cégeket. A fiaimat is megfelelő vezetői gárda támogatja, tapasztalt és sokat látott szakemberek. A cégeket tehát együttesen vezetjük velük együtt.

Stefan Kuhn urat kérdezem: Mióta vesz részt a cégvezetésben?
2000-ben vettem át horvátországi és szlovéniai vállalataink vezetését. 2004-ben jöttem vissza Ausztriába és vettem át az itteni cég vezetését is. Eltelt tehát 10 év, amikor tapasztalatokat gyűjthettem alapvetően különböző adottságú piacokon.

Szerencséje volt abban az értelemben, hogy jó időben kezdhette munkáját. Most nyilvánvalóan jóval nehezebb…
Nem is kérdés, hogy üzletileg jó időszak volt. 2008 és 2009 ezzel ellenkezőleg viszont nagyon nehéz. Olyan döntéseket kellett meghozni, amik a csökkenő piac követelményeinek megfelelnek. Különböző adottságú piacokért felel. Hol a legnagyobb a visszaesés? Szlovénia, Horvátország, és Szlovénia már 2008-ban is stagnált. Ausztriában a piac csökkenése 50 – 60%, ez sajnos megfelel az európai össztrendnek. Ugyanez a helyzet a nagygépeknél is? Tulajdonképpen az egész portfoliót érinti ez a visszaesés. A kis gépeket is. Ráadásul a bérbeadóknál is nagy géppark van, ők is terjeszkedtek ez elmúlt években.

Nemcsak KOMATSU gépeket forgalmaznak, jóllehet nyilván ez a legfontosabb. Mi van még a palettán ezen kívül?
30 éve forgalmazzuk például a mobil osztályozók terén piacvezető POWERSCREEN márkát is. Fontos üzletág, növekvő jelentőséggel, a gyártó egymás után dobja piacra új termékeit. Meg szeretném említeni még a FRD hidraulikus kalapácsokat is, amit tartozékként értékesítünk.

Most Önt kérdezem Andreas Kuhn úr. Ön Németországért felel a cégcsoporton belül, jobban mondva Bajorország nagy részéért és Baden-Württembergért. Milyen napokat élnek meg mostanában?
Hasonló a helyzet, mint egész Európában. A piac erős visszaesését érezzük mindenben. Ennek azonban nem feltétlenül csak a válság az oka. Németországban a piac hagyományosan változó, jelentős és visszatérő visszaesésekkel. Ez gyakorlatilag azt jelenti, hogy a piac 6 – 8 évenként megfeleződik, majd újra növekedni kezd. 

Ugyanazokat a márkákat képviselik Németországban, mint Ausztriában?
Németországban csak a KOMATSU termékeket és az FRD kalapácsokat forgalmazzuk. Itt tehát nincs rakodógépes üzletág. Németország területének kb. 20%-át fedjük le. Ehhez jönnek még a Canycom gumilánctalpas mini dömperek, valamint a Thwaites kerekes mini dömperek. Ez utóbbiakat egész Németország területén forgalmazzuk és jól kiegészítik a Komatsu mini kotróit.

Günter Kuhn úr, ejtsünk pár szót a rakodógépekről is.
Mint már említettem 1974-ben kezdtem el ezekkel foglalkozni és mostanra erős üzletággá fejlődött. Ma már gyakorlatilag két fő üzletágból áll a vállalatcsoportunk: KUHN Földmunkagép és KUHN Rakodógép. Ha rakodógépről beszélünk, akkor elsősorban a Palfinger darukról és a Mitsubishi targoncákról kell szót ejtsünk. A rakodógép üzletág a csoporton belül fontos és erős szerepre tett szert. Ausztriában a piaci részesedésünk 50%.Teljes körű szolgáltatást adunk ügyfeleinknek, mivel a darut felépítjük a teherautóra és úgy adjuk át. Ez már nem is egyszerű értékesítés, hanem a gyártási folyamatában való aktív részvétel.Olyan számítógépes programunk van, aminek segítségével ügyfeleinknek egy problémára akár több száz lehetséges műszaki megoldást tudunk ajánlani és mutatni, így ők előre láthatják, hogy fog majd a daru a teherautón dolgozni. Nagyszerű szakembereink vannak Vöcklabruckban, akik szinte együtt lélegzenek ügyfeleinkkel. A targoncák terén is vannak sikereink, bizonyosan az első 5 forgalmazó között vagyunk Ausztriában.

Hallhatjuk a forgalmi adataikat?
A teljes csoportban együttesen mintegy 500.000.000 EUR forgalmat bonyolítunk. Ausztriában a teljes forgalom 40%-a keletkezik. 1990–ben kezdtünk el külföldön is terjeszkedni, Magyarországon, Csehországban, Szlovákiában, Horvátországban, Szlovéniában. 2000–ben átvettük a svájci Komatsu képviseletet megalapítva a KUHN Schweiz Rt–t, majd 2001-ben a Dél-Németország következett. Sokat hallunk arról, hogy a vállalatoknak ki kell használniuk a válságot arra, hogy újraszervezzék magukat és megújuljanak.

Vannak újabb tervei, ötletei a növekedésre, terjeszkedésre?
Természetes, hogy válság idején is szükség van új elképzelésekre, tervekre. Mi, mint cégcsoport biztos lábakon állunk, de jelenleg nincsenek olyan ambícióink, hogy új területeket vonjunk be. Jelenlegi terveink inkább a meglévő infrastruktúránk további fejlesztésére irányulnak. Budweis-ben nemrég adtuk át új központunkat és Pozsonyban szintén új épületet emelünk 6 millió EUR költségvetéssel. Ezt a válság ellenére is végigvisszük. Svájcon belül a nyugati részekre koncentrálunk, szintén új területi régióközpontot építünk. A legvégén a németországi beruházásunkat említem, itt is kb. 6 millió EUR költségből építkezünk München mellett.

Hogy látja a bérgépes üzletágat?
A kezdetektől fogva adunk bérbe gépeket ügyfeleinknek. Mindazonáltal az első pillanattól azzal a szándékkal, hogy az ügyfél előbb – utóbb a gépet meg is vásárolja. Vagyis „rent to sell” a mi elképzelésünk. Természetesen létezik a „rent to rent” konstrukció is a piacon, de ezzel mi egyáltalán nem foglalkozunk. Erre a célra bevásároltuk magunkat a Drott cégbe, így ebben az üzletágban is jelen vagyunk, de egy erre a célra specializált cégen keresztül. Meggyőződésem, hogy a bérgépes üzletágat le kell választani a gépértékesítésről, ez így helyes.

Mi sikerének a titka?
Üzleti filozófiánk középpontjában az ügyfél áll. Fő törekvésünk, hogy megbízható partnerei legyünk ügyfeleinknek. Ez gépek leszállításánál kezdődik és tovább húzódik a finanszírozáson át az ügyfélszolgálatig. Ügyfeleink partnerei kívánunk lenni a gép teljes működési ideje alatt. A lehető legjobb szerviztámogatást nyújtjuk megbízóinknak és ügyfeleinknek. Sikerünk egyik kulcsa minden bizonnyal itt keresendő.
És: újra és újra beruházunk. Modern szerviz telephelyeket építünk, mobil szervizpontokat létesítünk, teljes körű megoldásokat kínálunk mindenkinek, aki bizalommal fordul felénk.

Kuhn úr, köszönjük a beszélgetést.